Vertrieb in Spanien – Business in Spanien

Heute auf FIT FOR SPAIN: Tipps zum Thema „Vertrieb in Spanien„.

In meiner Branche, der Medizintechnik, sehe ich es immer wieder: Während manche Firmen ihre Produkte auf vielen internationalen Märkten wie heiße Semmeln („como pan caliente“) verkaufen, tun sie sich auf dem spanischen Markt etwas schwerer. Natürlich ist die mit einem Investitionsstau einhergehende Wirtschaftskrise („la crisis“) ein entscheidender Faktor. Für mich hat sich in dieser Zeit aber auch sehr deutlich gezeigt:

Neben einem guten Produkt brauchen Sie in Spanien vor allem zwei Dinge: Flexibilität und gute Beziehungen zu Ihren Kunden

Als deutscher Anbieter gehen Sie oft mit einem Reputations- und Vertrauensvorsprung ins Rennen (siehe auch Artikel „So denken die Spanier über Deutsche“) , aber eine Beziehung zu ihrem Kunden müssen sie trotzdem unbedingt aufbauen, um erfolgreich zu sein. Einem technisch versierten Vertriebsmitarbeiter, dem es schwerfällt Beziehungen aufzubauen, wird es schwerfallen, Produkte zu verkaufen.

Außerdem ist es äußerst hilfreich, mit dem Kunden nach kreativen Lösungen zu suchen, wenn ein normaler Kauf aus dem Investitionsbudget unmöglich erscheint.

Wie verkauft man Produkte in Spanien? Business in Spanien ist Beziehungssache.

In Spanien werden Produkte also sehr stark über Beziehungen verkauft. Mein persönlicher Eindruck wurde mir erst vor Kurzem bei einer interkulturellen Vertriebsschulung bestätigt. Spanien gehört zu den Ländern, in denen Kunden im Zweifel sogar auch mal ein schlechteres Produkt kaufen, wenn sie eine Beziehung zum Verkäufer („el vendedor“, „el comercial“) dieses Produkts haben. „Schlechter“ bezieht sich in diesem Fall auf das Preis-Leistungs-Verhältnis („relación calidad-precio“). Der Aufbau von Beziehungen kostet viel Zeit und Energie. Aus diesem Grund sollten sie versuchen, sich ein genaues Bild darüber zu machen, mit wem es sich lohnt, eine Geschäftsbeziehung aufzubauen. Gehen sie den Cantamañanas (el cantamañana – der „Schaumschläger“, „Luftikus“) und den Pasotas (el pasota – „jemand, dem alles egal/gleichgültig ist“) aus dem Weg.

Mir fällt gerade ein Ausdruck ein, mit dem ich zu Beginn meiner Zeit in Spanien beinahe ins Fettnäpfchen getreten ware („meter la pata“ – ins Fettnäpfchen treten): „Vender la moto“ ist in Spanien ein geläufiger Ausdruck für „etwas verkaufen/verscherbeln“. Der Ausdruck scheint aber noch negativer belegt zu sein, als im Deutschen und der vollständige Satz lautet „Vender la moto sin ruedas“. Ganz so schlimm wie hier wird es bei ihnen im Vertrieb hoffentlich nicht aussehen:

Wie baut man Beziehungen zu spanischen Kunden auf?

Der Vertrieb in Spanien verlangt ein hohes Maß an Reisebereitschaft und Ausdauer. Sie müssen Ihre Kunden persönlich besuchen. In meinem Fall bedeutete dies, dass ich in den letzten Jahren einen Großteil der Universitätskrankenhäuser des Landes kennenlernen durfte, um mich bei meinen Kunden vorzustellen.

Zeigen Sie ehrlich gemeintes Interesse an Ihren Kunden!

Richtig kennenlernen werden Sie Ihre Kunden allerdings nicht an ihrem Arbeitsplatz, sondern beim Mittag- oder Abendessen. Geschäftsessen sind fundamentaler Bestandteil des Geschäftslebens in Spanien. Viele Verträge werden im Rahmen von Geschäftsessen ausgehandelt. Mag sein, dass sich dies in den nächsten Jahren auch in Spanien ändert, aber heute gehören Geschäftsessen einfach dazu.

Wie verhält man sich bei Geschäftsessen in Spanien?

Ihre spanischen Kunden möchten Sie gerne erst etwas besser kennenlernen, bevor Sie mit Ihnen über das Business sprechen. Erzählen Sie ruhig etwas über sich selbst und stellen Sie dezent Fragen zu Ihrem Gegenüber und zu unverfänglichen Themen. Vermeiden Sie definitiv Fragen oder Meinungen zur nationalen (und besser auch internationalen) Politik.

Ich habe so sehr viel über spanisches Essen und spanischen Wein, spanische Geschichte und spanische Regionen erfahren. So gesehen macht Vertrieb in Spanien richtig Spaß! Eine Regel, die ich mehrfach hörte: Über Geschäfte spricht man erst zum Nachtisch – es sei denn, der Kunde fängt von sich aus an, schon vorher über Ihr Projekt zu sprechen.

Spanien sind sehr stolz auf die spanische Küche, die spanische Kultur und den spanischen Lebensstil

Gleichzeitig ist es vielen Spaniern auch wichtig, dass man zwischen den einzelnen Regionen unterscheidet. Vermeiden Sie Fragen zum Separatismus (Katalonien, Baskenland).

Sofern Sie offen für Neues sind, kann ich Ihnen nur empfehlen, sich von Ihren Kunden durch die spanische oder regionale Küche führen zu lassen. Ein ehrlich gemeintes Kompliment zum Essen wird bei ihrem Gesprächspartner mit Sicherheit wohlwollend aufgenommen werden.

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In Spanien trinkt man zum Essen meist Alkohol, aber in Maßen

Bereits zum Mittagessen ist es in Spanien relativ üblich, einen Wein zu bestellen. Auch hier würde ich empfehlen, sich am Kunden zu orientieren. Seien Sie aber auf keinen Fall der typische „alemán borracho“, der zu schnell zu tief ins Glas schaut. Meiner Erfahrung nach wird ein Abendessen oft mit einer „caña“ (Bierchen) eingeleitet, während man zum Beispiel auf alle Teilnehmer wartet. Nach dem ersten Bierchen für den Durst wird dann aber häufig auf Wein umgeschwenkt. Zum Wein wird meist Wasser bestellt, stilles Wasser. Ich persönlich nutze oft die Gelegenheit, um auch ein Wasser mit Kohlensäure („agua con gas“) zu bestellen. Dabei ist auffallend, dass seit den immer stärker werdenden Unabhängigkeitsbestrebungen Kataloniens, das bis dato bekannteste Wasser „Vichy Catalán“ in immer weniger Restaurants angeboten wird. Manchmal werden Sie auch noch gefragt, ob Sie Ihr Wasser „fría“ (gekühlt) oder „del tiempo“ (Zimmertemperatur) haben möchten.

Soeben habe ich einen weiteren Artikel zum gleichen Thema gefunden, der viele der genannten Punkte bestätigt… vielleicht auch noch einen Blick wert: https://www.justlanded.com/deutsch/Spanien/Artikel/Business/Geschaeftemachen

  • Vertrieb in Spanien – Fortsetzung folgt!

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